We spoelen terug naar een paar jaar geleden. Ik was in de luxe positie dat ik bijna meer werk had dan dat ik aan kon:
Ik zit op kantoor. Loop de lijst door met mensen die ik de afgelopen t heb gesproken. Stuk voor stuk super leuke mensen die ik heel graag verder wil helpen. Stuk voor stuk waren het ook mooie gesprekken waarin het verlangen van de ander voor verandering super helder werd.
En dan bekruipt me een ongemakkelijk gevoel. Het zal toch niet dat al deze mensen ‘ja’ gaan zeggen tegen mijn voorstel?!
Snel tel ik de mensen. Ja, het zijn er te veel. Dit gaat me niet lukken. Dat wordt óf kneitershard werken, óf iemand inschakelen om een stuk oer te nemen.
Ik weet meteen iemand. Die ik volledig vertrouw. Waarvan ik weet dat ze dezelfde kwaliteit levert als ik.
Nu het zakelijke stuk nog.
Ik ging zelf dus aan het rekenen. Want ik wilde met een goed en vooral ook eerlijk voorstel komen. Een voorstel waarin de ander naar waarde zou worden beloond.
En toen werd het me pijnlijk duidelijk. De prijs die ik vroeg voor mijn coaching, waarvan ik mijzelf heel lang had voorgehouden dat dat echt een heel prima prijs was, die echt al heel ambitieus was en die echt niet hoger hoefde, die bleek van geen kanten te kloppen.
Auch, dat inzicht deed pijn.
Maar heeft me vervolgens ook heel veel gebracht.
En daarom deel ik graag een oefening met je om jou dezelfde stappen te laten doorlopen die ik toen doorliep. Om misschien wel tot dezelfde conclusie te komen. Of misschien wel tot een andere.
- Pak pen & papier.4
- Neem het belangrijkste product of de belangrijkste dienst die jij nu levert in gedachten en schrijf die op.
- Schrijf de prijs op die je hier momenteel voor vraagt.
- Stel jezelf nu voor dat je het werk niet alleen doet, maar met zijn 2-en. Je gaat samen 1 klant bedienen.
- Schrijf op welke werkzaamheden jij blijft doen en welke werkzaaamheden de ander voor je uit gaat voeren. Dit hoeft niet volledig haalbaar te zijn, het is slechts een oefening. Laat praktische bezwaren je dus niet tegenhouden nu.
- Maak een schatting van de uren dat die ander kwijt is aan deze werkzaamheden en schrijf het aantal op.
- Schrijf nu op hoeveel uren jij nog zoet bent met jouw deel van het werk. Vergeet daarbij vooral ook niet al het tussentijdse contact, mailtjes, praktisch geregel etc. Zorg echt dat je álle uren hierin meeneemt. Maar duik ook weer niet te veel in de details, een grove schatting is goed genoeg, anders verlies je je in de details en dat is niet waar deze oefening om gaat.
- Pak het aantal uren van de ander er weer bij en koppel daar een redelijk bedrag aan. Een bedrag wat het werk, de tijd en expertise van de ander recht doet. schrijf dat bedrag op.
- Trek dit bedrag af van de prijs die jij momenteel vraagt. Wat blijft er nu nog voor jou over? Of sta je misschien zelfs al in de min?
- Hoe voelt het bedrag wat er nu voor jou overblijft als je kijkt naar de uren die er van jou tegenover staan?
- Andere benadering: kijk hoe het aantal uren van jou en van de ander zich tot elkaar verhoudt. Is het bijvoorbeeld 60% – 40%? Bereken dan wat 40% van de prijs is die je nu vraagt en die er dus aan budget voor de ander zou zijn. Hoe voelt het om dit bedrag te bieden aan de ander, voor het werk dat je wilt dat de ander hiervoor doet?
- Tot welke conclusie kom je? Wat staat je te doen?
Ik ben heel benieuwd tot welke conclusie je nu komt en zou het super vinden als je die met me wilt delen door op deze mail te reageren.
Zelf kwam ik tot de conclusie dat er nauwelijks iets voor mij overbleef als ik die ander fatsoenlijk wilde betalen. Terwijl ik zeker de helft van het werk (plus de marketing, verkoopgesprekken en administratieve afhandeling) zelf bleef doen. En dat voelde zo ontzettend verkeerd.
Het budget wat er daadwerkelijk was voor die ander, was simpelweg onfatsoenlijk voor wat ik haar wilde vragen te doen. Maar waarom voelde het naar haar toe onfatsoenlijk en naar mijzelf toe helemaal ok?!
Nou, ik kan je vertellen, vanaf dat moment voelde het naar mijzelf toe ook niet meer ok. En besloot ik mijn prijzen te verhogen. Zonder moeite, zonder enige aarzeling. En gingen mijn nieuwe klanten ook zonder enige aarzeling dit hogere bedrag betalen.
Ik hoop dat deze oefening waardevol voor je was.
Dit is slechts één manier natuurlijk om helder te krijgen of de prijzen die je vraagt wel kloppen. Binnenkort deel ik een andere oefening met je die dit vraagstuk vanuit een andere invalshoek beetpakt. Een nog mooiere en krachtigere, al zeg ik het zelf ;-). Wil je zeker weten dat je die niet mist? Meld je dan hier even aan voor de nieuwsbrief.